Ontdekkingsgesprekken zijn meer dan alleen het laten zien van uw product; ze zijn essentieel om te zien of de behoeften van een potentiële klant overeenkomen met wat u aanbiedt. Dit artikel geeft specifieke vragen om elke prospect te stellen tijdens ontdekkingsgesprekken, evenals welke vragen te vermijden, om u te helpen sterkere relaties op te bouwen en de verkoop te verhogen. Voor een volledig overzicht van tactieken voor ontdekkingsgesprekken, bekijk ons andere artikel, "De essentiële gids voor succesvolle ontdekkingsgesprekken."
Best practices voor discovery calls
Ontdekkingsgesprekken zijn je eerste echte kans om contact te leggen met een potentiële klant en hun compatibiliteit met jouw aanbod te beoordelen. Zo maak je optimaal gebruik van deze interacties:
Identificeer zakelijke doelstellingen
Begin het gesprek door inzicht te krijgen in de huidige doelstellingen van het bedrijf van de prospect. Weten wat ze willen bereiken, kan je helpen om je gesprek aan te passen en te laten zien hoe jouw product aansluit bij hun doelen.
Vraag: Kun je de belangrijkste doelstellingen delen waar jouw bedrijf momenteel op focust?
Ontdek uitdagingen
Vraag naar de obstakels waar ze tegenaan lopen bij het bereiken van deze doelen. Dit helpt je niet alleen hun pijnpunten te begrijpen, maar positioneert ook jouw product als een mogelijke oplossing. Als je bijvoorbeeld een CRM-platform aanbiedt en de prospect worstelt met implementatiecomplexiteiten, benadruk dan hoe gebruiksvriendelijk jouw systeem is.
Vraag: Wat zijn de grootste uitdagingen waar je tegenaan loopt bij het bereiken van deze doelen?
Bepaal de belangen
Bespreek wat er op het spel staat als ze hun doelen niet halen. Dit helpt de potentiële klant de waarde van jouw product te zien in het voorkomen van mogelijke verliezen of complicaties.
Vraag: Welke impact zal het hebben op jouw bedrijf als deze doelen niet worden behaald?
Ken de besluitvormers
Identificeer alle stakeholders die betrokken zijn bij het besluitvormingsproces. Dit inzicht stelt je in staat om je pitch effectief aan te passen om hun zorgen aan te spreken. Overweeg voor het maken van discovery calls om Bizzy te raadplegen om relevante contacten te verifiëren.
Vraag: Wie is er allemaal betrokken bij het besluitvormingsproces voor dit type aankoop?
Evalueer eerdere oplossingen
Vraag naar de oplossingen die ze in het verleden hebben geprobeerd en wat wel of niet voor hen heeft gewerkt. Dit inzicht stelt je in staat om jouw product te positioneren als de beste keuze.
Vraag: Welke oplossingen heb je in het verleden geprobeerd, en wat waren de sterke en zwakke punten van die benaderingen?
Bespreken budget
Hoewel het misschien vroeg lijkt, is het begrijpen van hun budgettaire beperkingen cruciaal. Het helpt bij het opstellen van jouw aanbod op een manier die overeenkomt met hun financiële mogelijkheden.
Vraag: Heb je een budget vastgesteld voor deze oplossing, en zo ja, in welke range ben je geïnteresseerd?
Adresseer bezorgdheden
Moedig hen aan om eventuele bezwaren die ze hebben over jouw product te uiten. Deze open dialoog kan misvattingen wegnemen en hun interesse in wat je aanbiedt versterken.
Vraag: Heb je specifieke zorgen of vragen over ons product die ik nu kan beantwoorden?
Plan een vervolgafspraak
Voordat het gesprek wordt afgerond, stel tijden voor een vervolggesprek voor. Het aanbieden van specifieke tijdstippen kan vertragingen bij het plannen verminderen en de vaart in het verkoopproces behouden.
Vraag: Kunnen we een vervolggesprek inplannen om hier verder over te praten? Ik heb tijdslots beschikbaar op [specifieke dagen en tijden]; welke zouden het beste voor jou werken?
Extra belangrijke vragen om diepere inzichten te krijgen
"Hoe zou je je huidige systeem beoordelen op een schaal van 1 tot 10, en kun je uitleggen waarom?"
"Kunt je je huidige processen uitleggen en hoeveel mensen erbij zjin betrokken?"
"Welke belangrijke prestatie-indicatoren gebruik je om succes te beoordelen?"
"Hoe lang duurt het meestal om [specifiek probleem dat uw product oplost] te verhelpen?"
"Welk budget heb je gereserveerd om dit probleem aan te pakken?"
"Naast korte termijn doelen, welke grotere doelstellingen streeft je bedrijf na?"
"Met welke grootste uitdagingen heeft je bedrijf momenteel te maken?"
"Wat zou een succesvol resultaat voor jouw bedrijf betekenen voor dit project?"
"Ben jij de belangrijkste beslisser voor dit project, of zijn er anderen met wie we moeten spreken?"
"Wie zijn er nog meer betrokken bij het selecteren van leveranciers, en hoe kunnen we aan hun eisen voldoen?"
Veelgemaakte fouten om te vermijden tijdens discovery calls
Bij het maken van discovery calls kan het vermijden van enkele veelgemaakte fouten echt helpen om succes te behalen. Hier zijn een paar belangrijke dingen om op te letten:
Te veel praten
De sleutel tot een succesvolle discovery call is niet alleen praten over je product, maar ook luisteren. Zorg ervoor dat je het gesprek niet domineert. Laat de prospect zijn gedachten en behoeften delen zonder onderbreking.
Gebruik van generieke vragen
Pas je vragen aan zodat ze passen bij de specifieke context van de industrie en zakelijke uitdagingen van de potentiële klant. Generieke vragen leiden tot generieke antwoorden, die niet de inzichten bieden die jij nodig hebt om je pitch te personaliseren.
Aannames maken
Pretendeer nooit te weten wat de prospect nodig heeft. Gebruik in plaats daarvan open vragen om hen aan te moedigen hun uitdagingen en doelstellingen te beschrijven. Deze aanpak helpt om de echte pijnpunten te ontdekken en hoe je product daar mogelijk aan kan voldoen.
Te agressief zijn
Vermijd dat je potentiële klanten onder druk zet om snelle beslissingen of toezeggingen te doen. Dergelijke tactieken kunnen overkomen als opdringerig en kunnen de relatie in gevaar brengen voordat deze echt begint.
Je productmogelijkheden overschatten
Wees altijd eerlijk over wat je product kan bieden. Overdrijven of te veel beloven kan leiden tot onvervulde verwachtingen, ontevredenheid en uiteindelijk een verlies van vertrouwen.
Door deze veelvoorkomende fouten te vermijden, kun je ervoor zorgen dat je discovery calls effectiever zijn en bijdragen aan het opbouwen van langdurige relaties.
Conclusie
Discovery calls zijn cruciaal voor het afstemmen van je product op de behoeften van een prospect. Door je te richten op het begrijpen van hun doelen, uitdagingen en besluitvormingsproces, en door het stellen van inzichtelijke vragen, bouw je vertrouwen op en pas je je oplossingen effectief aan. Vermijd veelvoorkomende valkuilen zoals te veel praten of het stellen van generieke vragen om deze telefoontjes productiever te laten verlopen en sterkere relaties op te bouwen. Voor meer strategieën, bekijk ons artikel, "De essentiële gids voor succesvolle discovery calls".
